Риелтор рассказал как и когда выгодно покупать новостройки

Чтобы завоевать доверие клиента, нужно быть с ним честным, делиться эксклюзивной информацией и уметь правильно показывать объекты


Один из самых успешных экспертов рынка первичного жилья федеральной компании «Этажи» Денис Недокушев раскрыл свои правила успешной сделки и рассказал, на чем можно сэкономить при покупке жилья.

Что нужно делать, чтобы быть успешным экспертом по недвижимости?

В нашей работе нет рецепта «идеальной сделки», но есть четкие закономерности, которых я стараюсь придерживаться и уже не раз убеждался, что они всегда приносят свои плоды.

Первое, риелтор должен быть честным. Уже довольно «избитое» и примитивное в наше время понятие, но без него никак. Я рассказываю не только о плюсах, но и о минусах того или иного предложения, подробно выдаю клиенту информацию о застройщике. При этом, если ситуация того требует или у клиента есть сомнения, предлагаю зайти на сайт застройщика и проверить условия и цены.

Довольно часто со своими клиентами я делюсь эксклюзивной информацией, которая очень полезна, но недоступна большинству из них и, скорее всего, о ней не узнать в других местах.

Каким именно эксклюзивом вы делитесь?

Например, я продумываю варианты рассрочки платежей, делюсь сведениями, которых нет на сайте застройщика или их сложно найти, предлагаю посмотреть квартиры, находящиеся в брони, отправляю фото и видеообзоры квартир на электронную почту клиента, провожу онлайн-обзоры объектов, делюсь личными рекомендациями, какую бы квартиру купил бы я и почему, провожу сравнительные анализы объектов.

Таким образом, за день обсуждения вариантов покупки только с 1 клиентом могут длиться часами. Здесь уже необходимо терпение, как одно из ключевых качеств успешного риелтора. Мы должны понимать, что для клиента, возможно, предстоит очень важная и ответственная покупка в жизни, он боится сделать ошибку, не торопится. Наша задача заключается в том, чтобы развеять все его сомнения и помочь сделать правильный выбор.

Как правильно показывать объект клиенту?

Показ объекта — очень важный момент в работе с клиентом. От того, насколько грамотно его проведет риелтор, зависит исход сделки и удовлетворенность ею клиента. Лично я стараюсь проводить показы в нерабочее время застройщика (чаще в выходной день), в спокойной обстановке и в светлое время суток. Так покупатель может спланировать просмотр всей семьей, а я смогу ответить на вопросы каждого и оставить максимум информации.

Я сразу же даю покупателям несколько вариантов проведения сделки, прогнозируя на несколько лет вперед. Также я продумываю встречные сделки моих клиентов, просчитываю наличие инфраструктуры, применение различных сертификатов и даже изменение состава семьи!

Все мои действия, разборы ситуаций, расчеты и варианты сделок направлены на получение клиентом выгоды. В том числе я сразу же назначаю для своих клиентов консультации по ипотеке у профессиональных ипотечных брокеров.

По результатам просмотра или обсуждения новостроек, я стараюсь каждый раз оформлять бронирование квартиры. Без этого я считаю просмотр квартиры неэффективным. Аргументируя свою позицию, я убеждаю клиента и мы осуществляем сделку только по его инициативе. Кстати, бронирование квартиры на бесплатный срок фиксирует не только объект за клиентом, но и его цену!

Получается, вы всегда остаетесь с клиентом на связи?

Как и в любых продажах важно быть с клиентом на протяжении всей сделки, ежедневно контактировать с ним, узнавать о сомнениях.

При этом важно держать клиента в курсе о ситуации на каждом этапе работы с ним, рассказывать о результатах переговоров с банками, застройщиком, ипотечным и страховым брокером.

Услуги по покупке квартир в новостройках для наших клиентов абсолютно бесплатны, поэтому они часто приятно удивлены, когда я им сообщаю это. Здесь уровень их доверия повышается за счет вновь полученной выгоды от работы со мной.

Я также всегда прошу клиентов сообщить о дате приемки квартиры.

Что такое приемка?

На этом этапе дольщик должен принять квартиру у застройщика или составить перечень замечаний. 

Не все умеют правильно обследовать квартиру, поэтому своим клиентам я даю рекомендации или контакты партнеров-специалистов в этом вопросе, чтобы выявить все недочеты, которые есть в объекте и обязать застройщика их устранить. Еще я советую, как и где можно сэкономить на страховании и оценке.

Особенным удовольствием для меня является момент, когда мне звонят довольные и счастливые покупатели, которые на днях получат ключи от своего нового дома!

В нашем деле важно понять, что мы продаем не услугу или конкретный объект недвижимости, а свой статус эксперта. Если вы покажете себя как профессионала, клиент захочет работать именно с вами.

Поделиться
Отправить
Класснуть
Вотсапнуть